В данной публикации представлены ключевые показатели и тенденции в сфере промоционной активности на фармрынке среди специалистов здравоохранения по итогам 9 мес 2019 г. При подготовке материала использованы данные аналитической системы исследования рынка «PharmXplorer»/«Фармстандарт» компании «Proxima Research».
МЕТОДОЛОГИЯ
Анализ промоционной активности предусматривает комплексную оценку продвижения по каналам промоции, целевым группам специалистов, брендам и маркетирующим организациям. В данной публикации внимание будет уделено активности компаний-производителей по работе с врачами, провизорами первого стола и экспертами центров закупок. В мониторинге промоактивности используется метод телефонного интервью по стандартизованной анкете.
В опросе принимают участие эксперты центров закупок, провизоры первого стола и врачи 17 специальностей (терапевты/семейные врачи, гинекологи, педиатры, неврологи, кардиологи, отоларингологи, хирурги, анестезиологи, ортопеды/травматологи, психиатры, дерматологи/венерологи, эндокринологи, аллергологи/пульмонологи, гастроэнтерологи, урологи, офтальмологи, онкологи).
Мониторинг осуществляется в 25 крупнейших городах Украины.
В анализ включены данные о воспоминаниях специалистов здравоохранения о таких видах промоции:
- визиты медицинских представителей;
- конференции/семинары;
- POS-материалы;
- удаленная коммуникация (телефонные звонки (Call Reps), sms- и Viber-рассылки)*;
- почтовые рассылки;
- электронные рассылки;
- акции;
- реклама в специализированной прессе;
- ТВ-реклама;
- реклама/информация в интернете (доступна с 2018 г.).
ПРОМОЦИОННАЯ АКТИВНОСТЬ ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ
По итогам января–сентября 2019 г. среди специалистов здравоохранения зафиксировано 4,6 млн воспоминаний о промоции лекарственных средств посредством визитов медицинских представителей, конференций/семинаров, рекламы в специализированной прессе, ТВ-рекламы, POS-материалов, почтовых и электронных рассылок, акций, а также удаленной коммуникации. В целом в анализируемый период отмечена умеренная положительная динамика по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года (рис. 1).
Рис. 1
Ежемесячная динамика количества воспоминаний специалистов здравоохранения о различных видах промоции лекарственных средств с января 2016 по сентябрь 2019 г. с указанием темпов прироста/убыли по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года
При этом наиболее активно развивается группа digital-каналов (рис. 2). Так, количество воспоминаний специалистов здравоохранения о промоции лекарственных средств посредством удаленной коммуникации увеличилось на 35,8%, электронных рассылок — на 32,0%. Визитная активность сохраняется на уровне предыдущего года.
Рис. 2
Динамика воспоминаний специалистов здравоохранения о различных видах промоции лекарственных средств по итогам 9 мес 2017–2019 гг. с указанием темпов прироста/убыли по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года
СТРУКТУРА ВОСПОМИНАНИЙ О ПРОМОЦИИ В РАЗЛИЧНЫХ АУДИТОРИЯХ
Основными каналами промоции среди врачебной аудитории являются визиты медицинских представителей, а также конференции/семинары, реклама в специализированной прессе и удаленная коммуникация. Стоит отметить, что в анализируемый период доля удаленной коммуникации в структуре воспоминаний врачей о промоции увеличилась почти на 2% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года (рис. 3). Также важно подчеркнуть, что с января 2018 г. в системе мониторинга среди врачебной аудитории добавлен такой вид промоции, как реклама/информация в интернете. По итогам января–сентября 2019 г. доля этого вида промоции в общей структуре воспоминаний врачей о промоактивности составила 1,6%.
Рис. 3
Удельный вес количества воспоминаний врачей о различных видах промоции лекарственных средств по итогам 9 мес 2018–2019 гг.
В структуре воспоминаний фармацевтов значимую долю занимают такие каналы, как визиты медицинских представителей, реклама в специализированной прессе, а также удаленная коммуникация (рис. 4). Стоит отметить, что доля последнего по сравнению с январем–сентябрем 2018 г. в исследуемый период увеличилась на 6%.
Рис. 4
Удельный вес количества воспоминаний фармацевтов о различных видах промоции лекарственных средств по итогам 9 мес 2018–2019 гг.
Эксперты центров закупок получают информацию о лекарственных средствах преимущественно от медицинских представителей (рис. 5). Помимо визитной активности, для продвижения в этой аудитории используют такие каналы промоции, как POS-материалы, акции, почтовые рассылки, а также конференции/семинары.
Рис. 5
Удельный вес количества воспоминаний экспертов центров закупок о различных видах промоции лекарственных средств по итогам 9 мес 2018–2019 гг.
ВИЗИТЫ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Для «достижения» специалистов здравоохранения задействуется целый ряд каналов коммуникации, однако основная доля воспоминаний о промоции принадлежит визитам медицинских представителей. Около трети визитной активности направлено на фармацевтов (рис. 6). На 2-м месте — терапевты/семейные врачи с долей 17,6%.
Рис. 6
Удельный вес различных специалистов здравоохранения в структуре воспоминаний о промоции лекарственных средств посредством визитов медицинских представителей по итогам 9 мес 2019 г.
В предыдущие годы для данного вида промоции была характерна отрицательная динамика, однако в 2019 г. ситуация стабилизировалась. Стоит отметить, что показатели для некоторых врачебных специальностей демонстрируют весьма активный прирост (гастроэнтерологи, психиатры) (рис. 7). В то же время в аудитории «терапевты/семейные врачи» отмечен умеренный прирост, что может быть связано с высокой загруженностью специалистов этого профиля.
Рис. 7
Топ-10 врачебных специальностей по темпам прироста воспоминаний о промоции лекарственных средств посредством визитов медицинских представителей по итогам 9 мес 2019 г. по сравнению с аналогичным периодом 2018 г.
Лидерами по количеству воспоминаний врачей о промоции посредством визитов медицинских представителей по итогам января–сентября 2019 г. стали такие бренды, как Сумамед, Аугментин, Дексалгин, Трипликсам и Диклоберл. В аналогичном рейтинге по количеству воспоминаний фармацевтов топ-5 сформировали Нурофен, Но-Шпа, Декатилен, Стрепсилс и Фервекс (табл. 1). Наиболее промотируемые бренды в разрезе различных врачебных специальностей представлены в табл. 2.
Таблица 1
Топ-30 брендов лекарственных средств по количеству воспоминаний врачей и фармацевтов о промоции медицинских представителей по итогам 9 мес 2019 г.
№
п/п |
Врачи |
Фармацевты |
1 |
СУМАМЕД |
НУРОФЕН |
2 |
АУГМЕНТИН |
НО-ШПА |
3 |
ДЕКСАЛГИН |
ДЕКАТИЛЕН |
4 |
ТРИПЛИКСАМ |
СТРЕПСИЛС |
5 |
ДИКЛОБЕРЛ |
ФЕРВЕКС |
6 |
АМОКСИКЛАВ |
ГЕПАБЕНЕ |
7 |
ДИОКОР |
ХЕЛПЕКС |
8 |
ОЛФЕН |
МЕЗИМ |
9 |
ТИВОРТИН |
ЦИТРАМОН |
10 |
ДУФАСТОН |
ЛИНЕКС |
11 |
ЦЕФОДОКС |
ГЕРБИОН |
12 |
ПРЕДУКТАЛ |
СИНУПРЕТ |
13 |
НОЛИПРЕЛ |
ОЛФЕН |
14 |
АКТОВЕГИН |
ЭССЕНЦИАЛЕ |
15 |
АРМАДИН |
РЕЛИФ |
16 |
ФЛЕМОКСИН |
СЕПТОЛЕТЕ |
17 |
АЗИТРО САНДОЗ |
БИСОПРОЛОЛ |
18 |
ДИФОРС |
МУЛЬТИГРИП |
19 |
НАЗОНЕКС |
АФФИДА |
20 |
НИМЕСИЛ |
ЭНТЕРОЖЕРМИНА |
21 |
ПРОКСИУМ |
КРЕОН |
22 |
ТЕРЖИНАН |
ГРИППОСТАД |
23 |
ЦИБОР |
МЕФЕНАМИНКА |
24 |
ЗИННАТ |
ВИКС |
25 |
СОРЦЕФ |
ДЕТРАЛЕКС |
26 |
КЛЕКСАН |
ЛАЗОЛВАН |
27 |
НЕОТРИЗОЛ |
ТЕРАФЛЕКС |
28 |
РЕОСОРБИЛАКТ |
ПЕКТОЛВАН |
29 |
ВАЛЬСАКОР |
ФЕСТАЛ |
30 |
ДЕТРАЛЕКС |
ИМЕТ |
Таблица 2
Топ-5 брендов лекарственных средств по количеству воспоминаний врачей различных специальностей о промоции посредством визитов медицинских представителей по итогам 9 мес 2019 г.
Специальность |
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
Аллергологи/пульмонологи |
СИМБИКОРТ |
СЕРЕТИД |
СПИРИВА |
СПИОЛТО |
ПУЛЬМИКОРТ |
Анестезиологи |
ДЕКСАЛГИН |
РЕФОРТАН |
ЦИБОР |
ПРОКСИУМ |
РЕОСОРБИЛАКТ |
Гастроэнтерологи |
ГЕПТРАЛ |
КРЕОН |
КОНТРОЛОК |
НОЛЬПАЗА |
УРСОФАЛЬК |
Гинекологи |
ДУФАСТОН |
ТЕРЖИНАН |
НЕОТРИЗОЛ |
ТАЗАЛОК |
ЛЮТЕИНА |
Дерматологи/венерологи |
ЭЛОКОМ |
ТРИДЕРМ |
ДЕРИВА |
АЛЕРЗИН |
КУТИВЕЙТ |
Кардиологи |
ТРИПЛИКСАМ |
ДИОКОР |
ПРЕДУКТАЛ |
КСАРЕЛТО |
НОЛИПРЕЛ |
Неврологи |
АКТОВЕГИН |
НЕЙРОКСОН |
ОЛФЕН |
АРМАДИН |
ЦЕРЕБРОЛИЗИН |
Онкологи |
ДЕКСАЛГИН |
ТАЗАЛОК |
ГЕПТРАЛ |
МАСТОДИНОН |
ПАКЛИТАКСЕЛ |
Ортопеды/травматологи |
ДИКЛОБЕРЛ |
ДЕКСАЛГИН |
АРКОКСИЯ |
НИМЕСИЛ |
КЕТОРОЛ |
Отоларингологи |
АУГМЕНТИН |
НАЗОНЕКС |
СИНУПРЕТ |
ФЛИКС |
СОРЦЕФ |
Офтальмологи |
СИМБРИНЗА |
ХИЛО-КОМОД |
СИГНИЦЕФ |
ЛАНОТАН |
ФЛОКСАЛ |
Педиатры |
СУМАМЕД |
ЦЕФОДОКС |
АУГМЕНТИН |
ОРМАКС |
АЗИТРО САНДОЗ |
Психиатры |
ВАЛЬПРОКОМ |
КВЕТИРОН |
НЕОГАБИН |
АРИПРАЗОЛ |
СОЛЕРОН |
Терапевты/семейные врачи |
СУМАМЕД |
ТРИПЛИКСАМ |
ДИОКОР |
АМОКСИКЛАВ |
ОЛФЕН |
Урологи |
ОМНИК |
КАНЕФРОН |
ВЕЗИКАР |
УРОРЕК |
СУПРАКС |
Хирурги |
ДЕТРАЛЕКС |
ДЕКСАЛГИН |
ПРОКСИУМ |
ЦИБОР |
НОРМОВЕН |
Эндокринологи |
ФОРКСИГА |
ГЛЮКОФАЖ |
L-ТИРОКСИН |
СИОФОР |
ДИАБЕТОН |
Тройку лидеров среди фармкомпаний по суммарному количеству воспоминаний о промоции посредством визитов медицинских представителей среди врачей и фармацевтов формируют «Berlin-Chemie», «Teva», «KRKA», «Фармак», «Sandoz» (табл. 3). Следует отметить, что компании, активно продвигающие свои бренды, как правило, занимают высокие места в рейтинге по объему продаж. Так, большинство маркетирующих организаций, активно промотирующих лекарственные средства посредством визитов медицинских представителей, входят в рейтинг топ-30 по объему продаж препаратов в денежном выражении.
Таблица 3
Топ-30 маркетирующих организаций по суммарному количеству воспоминаний врачей и фармацевтов о визитах медицинских представителей по итогам 9 мес 2019 г. с указанием их позиций в рейтинге по объему аптечных продаж лекарственных средств в денежном выражении за аналогичный период
Маркетирующая организация |
№ п/п по количеству воспоминаний о промоции |
№ п/п по объему продаж в денежном выражении |
Berlin-Chemie (Германия) |
1 |
6 |
Teva (Израиль) |
2 |
5 |
KRKA d.d. Novo Mesto (Словения) |
3 |
7 |
Фармак (Украина) |
4 |
1 |
Sandoz (Швейцария) |
5 |
13 |
Acino (Швейцария) |
6 |
11 |
Дарница (Украина) |
7 |
3 |
Sanofi (Франция) |
8 |
4 |
Кусум Фарм (Украина) |
9 |
10 |
Servier (Франция) |
10 |
14 |
Юрия-Фарм (Украина) |
11 |
12 |
Киевский витаминный завод (Украина) |
12 |
9 |
Дельта Медикел (Украина) |
13 |
19 |
Корпорация «Артериум» (Украина) |
14 |
2 |
GlaxoSmithKline (Великобритания) |
15 |
16 |
Abbott Products GmbH (Германия) |
16 |
20 |
Сперко Украина (Украина) |
17 |
34 |
Bionorica (Германия) |
18 |
29 |
Astellas Pharma Europe (Нидерланды) |
19 |
38 |
World Medicine (Великобритания) |
20 |
32 |
Takeda (Япония) |
21 |
15 |
Movi Health (Швейцария) |
22 |
43 |
Reckitt Benckiser Healthcare International (Великобритания) |
23 |
28 |
Stada (Германия) |
24 |
27 |
Gedeon Richter (Венгрия) |
25 |
21 |
Egis (Венгрия) |
26 |
44 |
Dr. Reddy’s (Индия) |
27 |
25 |
Bayer Consumer Health (Швейцария) |
28 |
24 |
Organosyn Life Sciences (Индия) |
29 |
40 |
ПРО-фарма (Украина) |
30 |
51 |
DIGITAL-КАНАЛЫ
Более подробно стоит также остановиться на развитии digital-каналов промоции. Наиболее вовлеченными в такие способы промоции являются фармацевты, терапевты/семейные врачи, педиатры, гинекологи, а также неврологи.
В последние годы возрастающую динамику демонстрирует удаленная коммуникация. Причем наиболее активно данный тип промоции развивается среди фармацевтов. Так, по итогам января–сентября 2019 г. удельный вес воспоминаний фармацевтов о промоции посредством удаленной коммуникации увеличился до 42,9% (рис. 8).
Рис. 8
Топ-5 специальностей по количеству воспоминаний о промоции лекарственных средств посредством удаленной коммуникации по итогам 9 мес 2018–2019 гг.
Высокие темпы прироста также демонстрируют электронные рассылки. Наибольшее количество воспоминаний о данном типе промоции аккумулируют терапевты/семейные врачи и фармацевты, в общей структуре воспоминаний их доля почти одинакова (рис. 9). Среди фармацевтов примерно в равной степени промотируются как безрецептурные (ОТС), так и рецептурные (Rx) препараты. А в структуре воспоминаний врачебной аудитории подавляющее большинство составляет промоция рецептурных препаратов.
Рис. 9
Топ-5 специальностей по количеству воспоминаний о промоции лекарственных средств посредством электронных рассылок по итогам 9 мес 2019 г. в разрезе рецептурных и безрецептурных препаратов
Наибольшее количество воспоминаний о промоции в интернете аккумулируют препараты, относящиеся к средствам, влияющим на пищеварительную систему и метаболизм (АТС-группа 1-го уровня А), респираторную систему (R), противомикробные средства для системного применения (J), сердечно-сосудистую систему (С), а также средства, влияющие на опорно-двигательный аппарат (М) (рис. 10).
Рис. 10
Топ-10 групп АТС-классификации 1-го уровня по количеству воспоминаний о промоции лекарственных средств посредством рекламы/информации в интернете по итогам 9 мес 2019 г. с указанием темпов прироста/убыли по сравнению с аналогичным периодом 2018 г.
ТЕНДЕНЦИИ НА РЫНКЕ ТВ-РЕКЛАМЫ**
Следует обратить внимание и на прирост инвестиций фармкомпаний в коммуникацию с конечным потребителем — рекламу на телевидении. В то же время показатель EqGRP, а также количество выходов роликов с рекламой лекарственных средств на телевидении демонстрируют отрицательную динамику (рис. 11). Важно обратить внимание, что в рамках данного исследования общий объем инвестиций в рекламу на ТВ рассчитан в ценах прайс-листов рекламных агентств (open-rate). Необходимо учитывать, что реальные показатели объема инвестиций в ТВ-рекламу значительно ниже.
Рис. 11
Динамика объема инвестиций фармкомпаний в рекламу лекарственных средств на ТВ**, а также уровня контакта со зрителем (EqGRP) и количества выходов рекламных роликов по итогам 9 мес 2017–2019 гг. с указанием темпов прироста/убыли по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года
Более подробно о тенденциях в этой сфере мы расскажем в одной из следующих публикаций.
В ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В настоящее время большинство фармкомпаний используют одновременно несколько каналов промоции (мультиканальный маркетинг, или multichannel marketing).
Традиционно ведущим каналом для продвижения фармацевтических брендов среди специалистов здравоохранения остается визитная активность медицинских представителей. В воспоминаниях как врачей, так и фармацевтов и экспертов центров закупок, им принадлежит основная доля. В то же время активно используются другие каналы коммуникации, оффлайн и онлайн.
В настоящее время драйвером развития мультиканального подхода в сфере промоции фармацевтических брендов выступают digital-каналы. Так, е-mail-, Viber-, sms-рассылки, а также удаленные «визиты» по телефону способны органично дополнять традиционные каналы продвижения. В анализируемый период наиболее значимый прирост демонстрирует удаленная коммуникация.
Стоит отметить, что на фоне высокой конкуренции и необходимости задействовать все доступные каналы коммуникации с целевой аудиторией в мире маркетинга большое внимание уделяется тому, чтобы такое взаимодействие было комплексным и создавало впечатление «бесшовной» коммуникации (оmni-channel***-подход).
Екатерина Дмитрик
Интересная информация для Вас: